《金牌店长特训》

发布时间:2018-08-09 16:51:14  浏览量:973  

课程背景
强者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒,而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神,为什么要学习狼性营销?因为:
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!
营销不利的团队再庞大只能等死!
在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:
1、营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
2、销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
3、销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?
4、只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?
5、针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
6、销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
7、销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
8、有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
9、有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
10、销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
11、销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
12、如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
13、一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!
总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!
课程目标
1、学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态
2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3、学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
4、学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5、掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
6、掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
课程特色:
前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化。
课后工具:
附件一、拜访计划——客户资料核查表
附件二、拜访计划——客户基本资料辅助表
附件三、销售机会管理计划
附件四、访后分析表

第一讲:销售精英的四大狼道精神
一、明确目标
(一)狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;
2、狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;
(二)启发
1、要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标
2、不断修正,以确保不偏离目标;
3、不要目标太多,分散精力;
(三)如何实现既定目标
1、合理目标的五个条件
2、目标快速实现法——五五法则
3、小组研讨
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

第二讲:知己知彼,基于买方思维的五维销售法则
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们?
1、销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?
2、淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务
3、需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
1、形象走在成功前,销售的本质是推销自我,第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2、找准话题,善用赞美会拉近彼此距离,避免公事公办的刻板交流模式
3、请思考:为什么你说得顺溜,对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示,会“听”大于会说
4、知己般沟通的秘诀:、ike法则
5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密,记住人际互动的“潜规则”:互惠原则
三、不同性格类型客户沟通之道
四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2、销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具
3、销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益,逻辑线索,理性思维
2、右脑关系,模糊意识,感性思维
3、讨论:几段对话带来的不同感受
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1、对方是否有支付能力?
2、在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
1、老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2、陌生开发:a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;e、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。
三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1、报价的技巧
2、价格谈判中探底的策略
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求?为什么对方没需求?
二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论:专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、善用提问引导需求
1、背景性问题
2、探究性问题
3、暗示性问题
4、解决性问题
五、角色扮演/实战模拟
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1、如何理解“价值”?
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求:依需求而推荐
2、展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?
3、导向利益:卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
三、小组练习
总结:从榜样模式解析五维销售法则
一、讨论:医生VS药店“销售”模式分析
二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
三、销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第三讲:成交与客情关系维护
第一维:有效处理客户异议——问题的处理与成交
一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?
二、客户异议处理的5个注意事项
1、当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;
2、客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;
3、主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4、不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;
5、如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;
三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
四、习惯性问题分析与处理
1、当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时,我们如何应对?
2、价格异议处理的实用话术
五、迅速察觉对方的成交信号
六、成交的关键——敢于成交
案例分享:我是如何拿下订单的
第二维:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
五、案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?